|
De traditionele onderhandelingsmethode vertrekt van twee onverzoenbare standpunten. Ik heb recht op... omdat tegenover Ik heb recht op...omdat... Elke onderhandelaar argumenteert zijn gelijk. De twee standpunten worden scherp tegenover elkaar gesteld. Een standpunt is één mogelijke oplossing. In een conflict nemen mensen snel één welomlijnd standpunt in. Zij zien slechts één beste oplossing voor het conflict; een oplossing die zij niet meer gemakkelijk loslaten. Wanneer men denkt en praat over zijn standpunt, dan vertrekt men vanuit dit standpunt als enige oplossing. Men gaat op zoek naar argumenten om anderen ervan te overtuigen dat het ingenomen standpunt de meest redelijke oplossing is voor het conflict. Hoe vaker men zijn eigen standpunt met de bijbehorende argumenten herhaalt, hoe vaster het standpunt wordt en hoe meer men overtuigd raakt van het eigen gelijk en het ongelijk van de ander. De twee onderhandelaars vertrekken van hun twee onverzoenbare oplossingen. Zij laten hun standpunten niet los. Zij vertrekken van twee oplossingen en maken een derde oplossing die de eerste twee oplossingen zo goed mogelijk verenigt. Een compromis gaat onvermijdelijk samen met toegevingen, met water bij de wijn doen. Deze methode is gebaseerd op geven en nemen, op ruilhandel. Verlies op het ene terrein levert winst op het andere terrein. De methode is een strijd tussen personen. Wie slaagt erin het minst te moeten toegeven? De onderhandelaar die zijn eigen standpunt meer dan het standpunt van de tegenstrever terugvindt in de derde oplossing, heeft het gevoel dat hij de onderhandelingen gewonnen heeft. Als een van de onderhandelaars meer verloren heeft dan de tegenpartij, kan hij het gevoel hebben dat het compromis onrechtvaardig is. Een oplossing waarbij de twee onderhandelaars min of meer gelijk verliezen, wordt ervaren als een rechtvaardige oplossing. Deze onderhandelingsmethode - marchanderen met standpunten - laat weinig ruimte voor creatieve oplossingen op maat. De methode leidt vaak naar standaardoplossingen. Wanneer u vertrekt vanuit standpunten en elkaar onder druk zet om water bij de wijn te doen, dan komen de oplossingen waarschijnlijk niet tegemoet aan uw fundamentele wensen. Nadelen van wapengebruik
|